醫藥商業企業提升運營質量最應干好兩件事！

來源：醫藥經濟報網址：http://www.PharmNet.com.cn

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根據商務部數據，2016年全國醫藥銷售總額18,393億元，同比增10.4%，預計2017年全年行業增長7%～8%。醫藥流通企業毛利率維持在6.5%～7.5%，費用率5.2%～5.5%，利潤率維持1.5%。

　　醫藥流通是微利行業，因此增加利潤及費用管控、運營資本管理就顯得非常重要。2017年“兩票制”“零加成”政策落地，進一步削弱醫藥商業企業的地位，上下游在運營資本方面的擠壓，進一步加劇醫藥商業企業的財務負擔，也在考驗流通企業的融資墊資能力。

　　為了占領更大的醫院終端份額，多數公司給醫院實施供應鏈延伸服務，并提供質保金，物流延伸服務已成為商業公司延伸服務競爭的標配，然而部分項目不僅沒有增加醫院的份額，反而大量增加公司財務費用。

　　醫保支付改革、醫?？刭M、輔助用藥臨床使用限制、零加成、集采招標和二次議價等多項政策疊加，利潤被擠壓、費用增加、增速趨緩或負增長已經成為醫藥商業面臨的新常態。從醫藥類上市公司報表來看，多數醫藥商業企業經營性現金流負數在增加，部分商業企業凈利潤低于1%，財務費用超過1%。

　　為什么我國醫藥商業企業沒有市值超過1000億元的上市公司，國藥控股2000多億元的年銷售規模，但市值不足800億港幣，而醫藥工業企業超過1000億元市值的公司多達5家。面對新常態，醫藥商業企業提升運營質量迫在眉睫，但目前最應該干什么？

　　對內精益管理

　　實施藥品“零差價”后，醫院回款狀況進一步惡化，商業企業“墊資”功能被放大，業務做得越大越缺錢，最終為銀行打工。許多企業的銀行利息等財務成本已超過凈利潤，如何創造現金？保持企業可持續發展是商業企業將面臨的最嚴峻考驗。以下問題也在考驗商業企業的管理能力：

　　1.受招標政策變化、二次議價、全國價格聯動等因素影響，商業企業返利占企業毛利的比例約1/3～2/3，且返利形式多樣，如何管好、算準、收得及時？

　　2.由于醫療機構處于強勢地位，賒銷成為商業企業銷售的主流形式。醫院回款周期越來越長，銷售成本越來越高，賒銷期限達到何時就會出現虧損，如何精準測算？

　　3.多數企業按收入或毛利核算業務員獎金、評價客戶貢獻，這樣評價及核算客觀、精準嗎？

　　面對新的醫藥商業環境，許多商業企業都在探索提升公司利潤及現金創造能力的辦法。我們在企業經營實踐中發現，利潤及現金可以精確設計，特別是在當前形勢下更應該精益核算。

　　早在2008年，我們就提出“平衡毛利”概念，獨創了醫藥供應鏈價值創造體系（以下簡稱SVC）。SVC把上下游資金占用及庫存成本、各項費用管理都融入到業務過程中，更加準確地反映公司的真實動態利潤。

　　在業務活動中，客戶結構及對應的應收、應付資金占用費用及其他變動費用都影響到公司的最終利潤及運營資本占用。平衡毛利工具是“過程管理”，可動態監控各種要素變化結果，并可實現業務員、部門、公司層面尋找最佳實踐行為。

　　運用全局思維，利用平衡毛利工具，與現有ERP、電商平臺及銀行系統無縫對接，開發SVC系統軟件，采用數字化系統控制，通過供應鏈金融實現財務成本與經營利潤之間的轉換，通過員工自己調品種、算收入實現員工自治，提高供應鏈整體效率。業務核算從事后統計轉變為事前預警、事中控制，并為公司、員工及關聯方創造更大價值。

　　對內，SVC以平衡毛利工具形成統一責任鏈及利益鏈，公司、部門及員工都可調整平衡毛利公式中各種變量參數，擬定采購、銷售、管理方案，確保公司收入、利潤及經營現金流關鍵指標平衡發展。對外，SVC通過調整各類上下游客戶結構，從而尋找最佳客戶結構，形成價值型供應鏈。

　　對外建卓越供應鏈

　　目前，我國醫院藥品銷售比例高達70%以上，所以許多企業把對外供應鏈建設的重點都用在醫院物流信息化方面，且服務內容高度同質化。盡管醫院獲得了藥品信息化系統，但此類服務并非醫院最關注的利益，所以商業企業市場份額增加不大，賬期也未得到有效改善。有時公司獲得的進銷差價還不能彌補商業企業對醫院設備投入及醫藥銷售墊資成本。

　　醫院之所以叫醫院，醫療是其重點，藥品在醫院屬于輔助科室。我們發現，一些公司通過為醫院提供醫療服務取得了良好效果，通過為醫院增加醫療收入、降低費用及提升效率，獲得醫院的認可。

　　如助推某醫院醫療生態圈合作方案包括：

　　1.助推醫院醫療水平。具體辦法有引進院士，助推醫院精準醫學步入全國前列；引進醫療管理系統，提升醫院運營效率，增加基層醫院粘性；嫁接海外醫療，在醫院扎根融合、開花結果；改善患者的就醫體驗；整合信息平臺，助力智慧醫院建設。

　　2.提升醫院藥品供應鏈綜合管理水平：依托供應鏈信息化管理體系，重構管理流程，降低醫院運營成本；取消藥品加成后以多種方式構建補償機制，增加收入。

　　3.利用供應鏈金融工具，為醫院創造更大價值。如取消銀行保證金，設置醫院理財產品等金融解決方案，提高醫院財務性收益；通過慢病管理平臺（醫患溝通平臺）、分級診療增加與基層醫院的粘性，增加醫院長期收益。其他如員工收益方案（理財產品、健康園服務）、患者收益方案（看病分期付款、保險簽約服務實現藥品降價減費）、助醫項目（引入高端醫療、醫院管理項目及其他助醫解決方案）、節資項目（引入供應鏈管理及耗材管理增加收入及降低費用）。

　　有些企業通過建立縣鄉村一體化藥品配送系統，參與政府精準扶貧項目獲取基層市場份額；有些企業在為藥廠提供控銷方案、電子商務平臺、金融服務及工商深度對接系統來爭取上游更多配送份額；有些企業在為藥廠提供增值服務，比如流向查詢、往來對賬、庫存預測、金融服務、三方物流、自動入庫、招標議價信息等功能。只有提供差異化服務，才能讓客戶滿意、認同、親近及感動。

　　結語>>>

　　面對新常態，面對互聯網世界，有些企業焦慮，有些企業什么都想做。其實，做企業就是做選擇，對外服務要學會放棄。同時要聚焦重點在公司內部實施精益管理，提升公司利潤及運營質量；對外提供上下游客戶真正需要的服務，而不僅僅是醫院藥品物流服務，最終與客戶形成更多粘性，建立卓越供應鏈。