布局處方藥，藥店準(zhǔn)備好了嗎？

零售藥店想在處方藥市場(chǎng)有所作為，有許多先決條件。談及如何布局處方藥市場(chǎng)，連鎖和工業(yè)人士均提出了各自的觀(guān)點(diǎn)和建議，出發(fā)點(diǎn)不同，但基本觀(guān)點(diǎn)并無(wú)太多出入。

　　從患者維度出發(fā)，首先要解決“買(mǎi)到藥”的問(wèn)題，對(duì)藥店而言意味著要有好的產(chǎn)品、有好的門(mén)店布局如院邊店；其次是讓患者“放心吃藥”，藥店能提供專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)；以及“便宜吃藥”，提醒患者按照藥品療效、療程去服藥，以降低患者的長(zhǎng)期醫(yī)療支出，進(jìn)而提升患者依從性。

　　從廠(chǎng)家角度出發(fā)，其首要考慮的是藥店的經(jīng)營(yíng)理念，雙方需要在戰(zhàn)略層面達(dá)成共識(shí)，有一致的經(jīng)營(yíng)理念，從趨勢(shì)出發(fā)，前瞻性地進(jìn)行規(guī)劃和布局，才能彼此資源整合、系統(tǒng)落地；其次，質(zhì)量安全問(wèn)題尤為關(guān)鍵，要求藥店必須規(guī)范誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樗幍昵朗艿降谋O(jiān)管相對(duì)沒(méi)有醫(yī)院嚴(yán)格，處方藥流出后必將面臨更嚴(yán)格的監(jiān)管形勢(shì)；以及藥店的專(zhuān)業(yè)度，要求藥店有強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)去支撐處方藥業(yè)務(wù)。

　　那么，從藥店角度出發(fā)，應(yīng)該如何思考和布局處方藥市場(chǎng)？藥店有哪些先天優(yōu)勢(shì)資源、又有哪些短板？需要從醫(yī)院、廠(chǎng)家或第三方嫁接的資源是什么？

　　加強(qiáng)院邊店布局，獲取處方

　　處方藥外流的前提條件是處方外流，怎么合規(guī)拿到處方是處方藥銷(xiāo)售的最大難題。目前藥店的處方來(lái)源可分為三種：一是醫(yī)院的處方流出，這涉及處方如何流轉(zhuǎn)的問(wèn)題；二是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的處方，但是首診必須到正規(guī)醫(yī)院，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院只能進(jìn)行復(fù)診；三是社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，部分城市通過(guò)簽約家庭醫(yī)生，讓家庭醫(yī)生服務(wù)到藥店，面對(duì)面或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式給患者開(kāi)處方。

　　其中，醫(yī)院的處方流出仍面臨許多政策和市場(chǎng)瓶頸，藥店想承接到來(lái)自醫(yī)院的處方還是很困難：一是目前一些城市允許醫(yī)院的HIS系統(tǒng) （醫(yī)院管理信息系統(tǒng)）與藥店連接，這樣馬上就能實(shí)現(xiàn)處方藥的外接，例如百洋醫(yī)藥的處方信息共享平臺(tái)。但大部分醫(yī)院沒(méi)有連接藥店，導(dǎo)致藥店與醫(yī)院的處方是斷層的；二是即便醫(yī)院允許處方外流，由于社會(huì)藥店實(shí)行市場(chǎng)價(jià)，而醫(yī)院是零差價(jià)，所以患者外流的積極性不高；三是由于藥廠(chǎng)的渠道控制，藥店有的品種醫(yī)院也會(huì)有不同的規(guī)格，患者在用藥方面更傾向于醫(yī)院；四是雖然醫(yī)院在控制藥占比，但其通過(guò)調(diào)整處方結(jié)構(gòu)、少開(kāi)同類(lèi)品種的藥，或者將原來(lái)一星期的用藥周期縮短到兩三天，做大分母以降低藥占比。

　　老百姓大藥房連鎖股份有限公司采購(gòu)副總裁王琴也認(rèn)為，醫(yī)院處方很難自然外流，預(yù)測(cè)2020年處方自然外流的占比會(huì)從83%減少到37.5%。但藥店還可以通過(guò)很多方式打破這個(gè)障礙，包括用專(zhuān)業(yè)服務(wù)吸引患者（如慢病管理）、借助供應(yīng)商資源（如DTP）等，她預(yù)測(cè)2020年來(lái)自DTP的處方占比將從目前的9%增加到30%、慢病管理的處方占比將從現(xiàn)在的7%增加到30%。“未來(lái)零售藥店只要加強(qiáng)精細(xì)化、量子化的管理，管理到每一個(gè)慢性病患者，我們一定會(huì)實(shí)現(xiàn)處方藥業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。”王琴說(shuō)。

　　老百姓大藥房在其2017年年報(bào)中如此布局：“順應(yīng)醫(yī)改政策變化和醫(yī)院處方藥外流的風(fēng)向，調(diào)整供應(yīng)鏈組織管控模式……利用全國(guó)資源加快醫(yī)院品種、新特藥 （DTP）品種、通過(guò)一致性評(píng)價(jià)品種的渠道開(kāi)發(fā)及引進(jìn)。加強(qiáng)信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)可追溯顧客全流程的信息，達(dá)到 DTP 藥房藥事服務(wù)能力的標(biāo)準(zhǔn)，為承接醫(yī)院處方外流做好準(zhǔn)備。”

　　除了DTP業(yè)務(wù)、慢病管理等，上市連鎖藥店還紛紛加強(qiáng)了院邊店布局，以求近水樓臺(tái)先得處方。目前益豐藥房的醫(yī)院周邊店占到門(mén)店總數(shù)的30%，并將“從選址策略和考核機(jī)制等多方面繼續(xù)強(qiáng)化院邊店的選址布局，未來(lái)將力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)二甲以上醫(yī)院的全覆蓋”；而2017年大參林新增的633家門(mén)店中，有118家為院邊店。

　　可以說(shuō)，院邊店的地理位置越來(lái)越重要了，離醫(yī)院越近越好。在眾多處方藥廠(chǎng)家的藥店合作要素中，院邊店布局也被列為最重要的參考標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　產(chǎn)品引進(jìn)的考量因素

　　藥店經(jīng)營(yíng)的處方藥品種，通常以醫(yī)院的處方帶動(dòng)、臨床使用情況等參照為標(biāo)準(zhǔn)，臨床做得好的處方藥，在終端自然有客群需求。

　　“從顧客引流的角度來(lái)講，連鎖藥店會(huì)自動(dòng)去配置這些藥品，無(wú)論多困難都會(huì)想辦法去引進(jìn)。”淮安廣濟(jì)醫(yī)藥連鎖有限公司在當(dāng)?shù)厮卸滓陨厢t(yī)院附近都有門(mén)店，董事長(zhǎng)朱華林表示，淮安廣濟(jì)的院邊店處方藥銷(xiāo)售占比高達(dá)47%，這與其時(shí)刻關(guān)注醫(yī)院處方藥的最新動(dòng)態(tài)不無(wú)關(guān)系。“商采部門(mén)會(huì)安排所有處方藥的門(mén)店第一時(shí)間反饋新的處方藥變化狀況、醫(yī)生處方上藥品品類(lèi)的變化狀況，然后和營(yíng)運(yùn)部門(mén)配合去調(diào)查，主動(dòng)引入這些處方藥。”

　　從醫(yī)院外流的處方藥，也從原來(lái)的新特藥擴(kuò)充到了普通處方藥。仁和藥房網(wǎng)商品管理事業(yè)部總經(jīng)理周賓認(rèn)為，新特藥也可以理解為價(jià)格比較高的高值藥，比如治療糖尿病的諾和力單價(jià)400多元、百泌達(dá)單價(jià)1800多元，“醫(yī)院為控制藥占比不會(huì)開(kāi)這些藥，肯定要引發(fā)外購(gòu)。其他新特藥相關(guān)的關(guān)聯(lián)用藥、輔助用藥，醫(yī)生開(kāi)方后也會(huì)讓患者到外面去買(mǎi)。”周賓說(shuō)，“但一般藥房不會(huì)有這些藥，因?yàn)閱蝺r(jià)太高，藥店考慮庫(kù)存、資金周轉(zhuǎn)等因素，更愿意備貨單價(jià)在百元以下的藥品。”

　　對(duì)于處方藥的引進(jìn)，仁和藥房網(wǎng)持開(kāi)放態(tài)度，“靶向藥一類(lèi)，只要廠(chǎng)家愿意跟我們合作，我們都會(huì)去合作；輔助用藥，我們會(huì)從滿(mǎn)足患者需求的角度考慮，單獨(dú)做品類(lèi)規(guī)劃，比如近期引進(jìn)了一款治療乳腺癌的產(chǎn)品，針對(duì)這個(gè)病癥的患者需求，我們就要去豐富整個(gè)系列的產(chǎn)品線(xiàn)。”周賓說(shuō)。

　　除了自身的意愿和主動(dòng)性，廠(chǎng)家資源也是藥店引進(jìn)處方藥需要考量的重要因素。“工商合作方面，我們會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)的共享，共同制定發(fā)展目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)合力等。”王琴說(shuō)，“需要得到供應(yīng)商支持的是：我們?cè)趺慈?shí)現(xiàn)處方外流，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)家的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)醫(yī)保資源以及醫(yī)院資源的共享。”

　　專(zhuān)業(yè)引流

　　現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有很多企業(yè)跟風(fēng)做專(zhuān)業(yè)藥房，傳統(tǒng)連鎖藥店轉(zhuǎn)型做專(zhuān)業(yè)藥房需要考慮清楚的是，專(zhuān)業(yè)藥房需要很長(zhǎng)時(shí)間的付出和投入，需要以高成本配備強(qiáng)大的藥學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，用專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情，而不是只考慮怎么跟上潮流，怎么掙錢(qián)。很多連鎖藥店對(duì)這些環(huán)節(jié)不是特別了解，只想去分一杯羹，但實(shí)際上專(zhuān)業(yè)藥房絕對(duì)是有個(gè)性化要求的，專(zhuān)業(yè)化程度需要達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。

　　在此意義上，處方藥并不是所有企業(yè)的蛋糕，而是國(guó)家通過(guò)醫(yī)改想要建立的一種新模式，在醫(yī)改過(guò)程中可能只是供應(yīng)鏈上的某個(gè)點(diǎn)，但不是誰(shuí)都能成為這個(gè)點(diǎn)。對(duì)于那些想轉(zhuǎn)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先老板要有自己的理念，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和醫(yī)改的認(rèn)識(shí)要清晰到位，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位的調(diào)整明確且堅(jiān)決；其次要有強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)做支撐。

　　在仁和藥房網(wǎng)，旗艦店至少配備三名執(zhí)業(yè)藥師，總部后臺(tái)配有執(zhí)業(yè)醫(yī)師，北京門(mén)店還定期邀請(qǐng)醫(yī)院專(zhuān)家到門(mén)店坐診和咨詢(xún)。藥師需要分級(jí)，包括普通藥師、主管藥師、高級(jí)主管藥師等，鼓勵(lì)學(xué)習(xí)，定期考核。

　　“你的員工、執(zhí)業(yè)藥師、醫(yī)師這些團(tuán)隊(duì)是否足夠?qū)I(yè)，是否能跟廠(chǎng)家的醫(yī)藥代表聊得來(lái)？因?yàn)檫@些醫(yī)藥代表都非常專(zhuān)業(yè)，如果員工不專(zhuān)業(yè)那就比較難溝通，人家也會(huì)看低我們。所以是否準(zhǔn)備好承接這些處方藥，人才的專(zhuān)業(yè)化也是一個(gè)核心要素。”這是朱華林提出的建議。

　　很多連鎖藥店在開(kāi)展慢病管理，并因此打造了自己的藥學(xué)服務(wù)體系，也能引流更多的處方進(jìn)入藥店。比如益豐藥房便提出“通過(guò)會(huì)員體系和顧客服務(wù)研究，對(duì)慢病及處方藥顧客進(jìn)行分析研究，開(kāi)展慢病專(zhuān)柜、專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)店，配備專(zhuān)業(yè)員工，為患者提供專(zhuān)業(yè)化的目標(biāo)管理、用藥指導(dǎo)和用藥提醒，提升會(huì)員顧客的依從度。”

　　王琴介紹，為了留住慢病顧客，老百姓大藥房采取了院邊店布局、開(kāi)通醫(yī)保店、藥物治療管理、以顧客需求為中心的管理等舉措，“以顧客需求為中心包括幾個(gè)方面：個(gè)性化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)、全方位的顧客購(gòu)藥流程閉環(huán)、完善互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的用戶(hù)體驗(yàn)、豐富齊全的商品品規(guī)、醫(yī)療業(yè)務(wù)探索、慢病健康管理等。同時(shí)我們也加強(qiáng)了會(huì)員定制化的服務(wù)，以前更多是廣撒網(wǎng)OTC思維的模式，很少精準(zhǔn)地管理會(huì)員；以后是一對(duì)一的服務(wù)，這對(duì)我們的專(zhuān)業(yè)度、營(yíng)銷(xiāo)模式、服務(wù)體系都提出了非常高的要求。”

　　對(duì)于這種通過(guò)慢病管理切入處方藥市場(chǎng)的模式，一些連鎖藥店也有自己的疑慮：一是政策層面，目前中國(guó)的慢病多是走醫(yī)保，趨向于免費(fèi)治療，如果藥店沒(méi)有統(tǒng)籌醫(yī)保就會(huì)缺失慢病客群；二是對(duì)慢病管理的界定，有些企業(yè)不清楚慢病管理應(yīng)該管理哪些病，只局限于高血壓、高血糖、心臟病等，其實(shí)國(guó)家針對(duì)慢性病分了很多類(lèi)別，包括口腔疾病也屬于慢性病。

　　“如果患者只是血糖不正常，我認(rèn)為這不是慢病管理而是健康管理，說(shuō)明患者有了高血糖的趨勢(shì)，藥店要做的是幫助患者遏制疾病的發(fā)展。有慢病趨勢(shì)的人群的健康管理，更適合普通藥房去做。”某藥店老總?cè)绱苏f(shuō)道。