縣域醫共體下的基藥推廣與以往有哪些不同？

從2018到2020，縣域醫共體將是分級診療的核心關鍵詞。在這個浪潮中，縣級醫院將進一步奠定縣域醫療的龍頭地位，同時也主宰了縣域醫療學術下沉和診療技術下沉。

　　從2013年到2018年，也就短短的5年時間，我們已經見證了“副縣級醫藥市場”的崛起，比如近期衛健委發文“部分縣域以下醫院可以申報二級醫院，縣級醫院可以申報三級醫院”，這些縣域以下醫院其實就是特指的中心鎮衛生院以及部分比較強勢的鄉鎮衛生院。

　　但我們得明白一個趨向：衛健委只能管自己的事情，比如2018年基藥目錄，但別忘了付款人是醫保局。醫保局從成立之初伊始，其實就背負著遏制醫藥衛生總費用激增的現實政治任務，而這個權力是人民政府和黨委賦予的行政權力。

　　所以，談縣域醫共體，就必須要去談縣域醫共體的起步。縣域醫共體的本意來源于遏制縣外住院醫保補償資金的激增，力求把患者的醫保付費留在縣內，通過拉開各層級醫院醫保付費的差距，來引流患者診療的優先選擇。

　　以普通的闌尾手術為例，在省級醫院治療除報銷外，患者需自費近6000元左右，市級醫院需3000元以上，縣級醫院需1500左右，而有了醫共體之后，在鄉鎮衛生院個人花費僅需300元便可以完全治愈。（來源于2016年資料）

　　第二，縣域醫共體的出現是為了解決12年基藥目錄推進以來鄉鎮衛生院患者空心化的現實的。

　　鄉鎮衛生院患者空心化導致了兩個結果：

　　主要科室垮塌，人才外流現象嚴重；

　　院長權力過于集中，現實腐敗非常嚴重。

　　所以，縣域醫共體的推進，必然出現：

　　鄉鎮衛生院原有院長大量下崗，縣域牽頭醫院中級醫生群體下沉為新院長；

　　主要科室重建，患者人流恢復。

　　在這個過程中，原有的基藥營銷模式將出現垮塌，原來暴力型的院長談判模式要轉變為學術權威帶動銷售型。另外，今后我們在縣域醫共體藥品營銷中，會遇到兩個問題：

　　1、醫共體藥房實行目錄準入制度，而且其采購還有可能二次議價；

　　2、藥品已經進院之后，藥品學術推廣如何開展。

　　第一個問題好解決，只要你想做，那么你必然會出進院費以及可能面臨的二次議價。藥企的解決方案可能就是把價格徹底維護好，并保證藥品價格的上行趨勢。

　　第二個問題則需要銷售團隊去解決。縣級牽頭醫院需要有人去維護客情和學術，而且同時也需要有人去維護下級鄉鎮衛生院的學術和客情。如果你只顧頭不顧尾，那么結果就是銷量有一點，但量不會很大。

　　學術推廣，是建立在人、藥品、醫生的互聯溝通基礎上的。沒有人，以后的基藥營銷將沒有根基。而且我們很清楚一個現實：不幫助醫生成長，醫生不會幫助藥品銷量增長。

　　說到最后，其實還是一個處方藥學術推廣的基本模型如何在廣域的鄉鎮衛生院市場保證均衡拜訪、均衡到達、均衡溝通、均衡分發的老問題上。