明總在“仁宏醫藥2013年度總結、表彰暨2014年迎新動員會”上的講話

各位同仁、同事們：

仁宏醫藥正處在發展的緊要時期，也面臨著重大的戰略機遇?！按蠖蓸驒M鐵索寒...三軍過后盡開顏”，我認為這是我們現實經營狀態的真實寫照。今天，我們歡聚在瀾泊灣賓館，隆重的召開2013工作總結表彰暨2014迎新動員會，瀾泊灣，NO.1，這充分寓意了我們是有足夠的信心和勇氣，再次向第一發起沖鋒。在這里，我代表臨沂市仁宏醫藥有限公司向各位同仁們的光臨表示熱烈的歡迎！向一年來辛勤工作、無私奉獻、為仁宏醫藥的快速發展做出努力拼搏的廣大員工們表示衷心的感謝和誠摯的問候！同時也借此機會，和大家回顧過去、展望未來，共謀我們公司的發展大計；總結2013年的工作情況，盤算一年來我們在工作中的成績、得失、經驗和不足，并對公司2014年的工作情況做出部署，明確我們下一步的工作目標和方向。

一、2013年度工作總結

2013年是臨沂市仁宏醫藥有限公司在前幾年快速增長后保持穩定、夯實基礎的一年。在這一年里，我們面臨的市場競爭格局突變，政治、政策性行為強勢介入市場，打破了商業常規經營部署，讓企業經營倍感壓力。但是全體員工的齊心協力、奮勇拼搏，公司實現了持續性、穩定性發展，業務收入再創新高，取得了彌足珍貴的工作成績，實現了良好的經濟效益和社會效益。這主要表現在以下幾個方面：

1、基本藥物配送成果保持穩定  

基本藥物配送已經發展為公司的優勢經營項目。在臨沂基藥市場，我們已經搶先夯實了基礎，已經成為區域內“基藥”配送的主流力量。“全國基藥看山東，山東基藥看臨沂，臨沂基藥看仁宏”，這句話已經被廣大廠商客戶口口相傳。從表面上看，2013年我們的基藥配送情況一如既往、波瀾不驚，其實不然，在這背后可以說是暗流涌動、爭奪激烈。不客氣的講，有些公司不甘心我們仁宏做大做強，想盡千方百計來擠壓仁宏，通過各種手段來撬動、蠶食我們的市場，甚至不惜卑鄙下流的制造“仁宏不做基藥了”這樣的謠言來造謠中傷。這一方面反映了某些人的商業道德不良，另一方面據考證也有極個別自然人為了謀取區域的小小品種代理權，口無遮攔，喪心病狂，沒起到好的作用。仁宏不做基藥，天大的笑話！仁宏就是為做基藥而生的，不做基藥做什么！其實這背后都有一些公司和利益集團以及某些謀私利個人之間的博弈。在這一年里，我們公司經歷了方方面面的考驗，基本藥物配送延續了上一年度的良好發展勢頭，全年共配送1.3億元。其中費縣、沂水、莒南、蘭山、沂南、河東等多個縣區銷售均突破千萬元大關，為我們完成全年任務做出了突出貢獻。以基藥為代表，我們公司的普藥銷售已經邁上了一個全新的高度和廣度，在區域內成為名符其實的“領軍者”。“仁宏醫藥”的配送服務理念、服務效率為同行業學習的焦點，更多的藥品生產廠家和代理商開始了解仁宏、接觸仁宏，與我們商談下一階段的合作，把他們的產品優先交給仁宏來配送。在這一點上，我們要保持清醒的頭腦，立足拼搏、立足創新，要真正做到可以被模仿，不能被超越。只有這樣，我們才能有真正的立足之地。

2、二甲以上醫院業務穩步增長  

二甲以上醫院的業務，一直以來就是我們的傳統業務和立足之本，是公司能夠得以生存和快速發展的根本保證。隨著醫改的不斷深入，試點醫院品種、基本藥物在二甲以上醫院的使用比例逐步加大，為我們進一步擴大二甲以上醫院的銷售、增加二甲市場占有率提供了絕佳機會。銷售部除了加大原定的中藥品種、基本藥物品種在縣級以上醫院的銷售的策略外，更要切實抓好二甲及以上醫院新基藥、試點品種的銷售和把握，不要等，不要靠，了解好該了解的品種，做好該做好的業務，把握住可能把握的機會。在這一點上我們和同行相比，我們已經有點滯后，希望同事們奮起直追，把我們的傳統業務得到進一步的鞏固和增強，在新的機遇來臨之時，不要猶豫，要敏于抓住。

3、醫療器械產品銷售穩步推進  

成立醫療器械部，明確醫療器械產品經營是我們業務新的增長點。雖然面臨著諸多的困難，我們還是取得了相當的經驗和業績?，F在，我們公司已經和飛利浦、江蘇魚躍、西門子等國內外知名企業建立了長期合作關系，獲得了這些企業部分產品在臨沂區域的代理或獨家授權，產品涉及CT、DR、彩超、治療儀等大型儀器設備。臨沂市人民醫院等各二甲以上醫院及部分鄉鎮衛生院都與我們建立了器械供應關系。醫療器械經營工作整體來講取得了不錯的業績和良好的開局，但是面對市場，我們也更清醒的認識到我們的不足，缺人才、缺管理、缺經驗，缺深度的市場營銷理念。對管理缺失所造成的種種問題，希望大家都要警醒，特別是利用公司管理漏洞來讓公司利益受損的事情，一經查實，決不姑息。同事們，醫療器械的經營任重道遠，我們確定的醫療器械經營戰略不會改變。我們還要通過不懈的努力，讓醫療器械經營發揚光大，使我們公司與醫療機構的關系得到更加深入的補充和加強，進一步提升公司的影響力，拓寬公司與醫療機構的合作道路。

4、商業合作穩定發展  

商商合作是我們重要的合作組成。我們與商業公司之間的合作也取得了明顯的進展，商業調撥成為公司與其他商業單位之間合作的基礎和聯系的橋梁。我們大力開展商業調撥業務，利用公司的總代總銷品種、價格優勢品種為依托，發揮自我經營優勢，豐富公司間的品種結構，彌補貨源和資源的不足。業務部全年調撥銷售突破1500余萬元，與其他商業公司之間的合作達到了新的高度。但是我們存在相當明顯的不足，品種資源、服務質量、客情呼應、業務溝通以及配送服務上仍需要有大的改善和提高。

5、終端市場業務面臨突破  

毋庸諱言，終端市場是我們公司經營方面的一塊短板，受各方面因素的制約，自營終端市場的銷售一度退縮嚴重，但廠方0TC的活躍，OTC部業務隨時間的積累也有所起色，彌補了我們的不足，也活躍帶動了市場，帶給我們新的業務啟迪。吸納有市場、有經驗的優秀人才隊伍來專門開發拓展這塊業務，公司給與相應的資金、政策支持，進一步挖掘和釋放終端市場的潛力。

6、員工隊伍不斷壯大  

隨著業務的不斷發展，公司各部門、各崗位的分工越來越細化、越來越明確，人才的需要顯得越發迫切。為緩解崗位工作壓力，建立公司人才梯隊和人才儲備，公司通過多種途徑吸納、招收人才，為公司及時補充新鮮血液。這部分員工在很短的時間內，克服了實踐少、經驗少、流程不熟悉等困難，逐步在各自的工作崗位上承擔了重要責任，成長為公司的中堅力量和生力軍。

成績是有目共睹的，我們在為2013年保穩定工作成績顯著而欣慰的同時，也更清醒的認識到公司還存在著很多的不足，制約著公司的發展腳步，需我們大家來共同努力克服，主要表現在：

1、管理理念滯后，制度建設不完善，系統管理不嚴謹。

公司現行的各項管理制度，對規范員工行為準則、提升員工基本素質等方面發揮了很大的作用。隨著公司的發展，業務規模的迅猛提升，各項管理制度的內容、形式等均出現了不同程度的滯后，部分環節管理方式略顯生硬，缺失管理的良性互動互應。我們在2010年修訂的考勤、薪酬等部分制度，肯定是不能滿足當前實際的需要。進一步提升管理理念，切實提高管理水平，建立良好的員工與公司的互動平臺，是我們要著力解決的大問題。

2、員工的服務意識有大改進，但局部環節扔需加強。

經過幾年的發展，雖然我們公司的規模、人員、業務量都翻了幾番，從一個二、三十人的小企業成長為區域內具有相當影響力的公司，但我們服務的根本屬性沒有變、我們的職能沒有變。我們的職能其實就是架起一座橋梁，廣結善緣，用服務和辛勤勞動來獲得和體現我們的價值。部分員工在這方面的意識可能存在先天不足，公司三令五申，依然我行我素，不專業、不職業、情緒化、自我化表現突出，成為公司管理的瓶頸，成為窗口的污點，為同道所詬病。我們要具備自我審視的能力，自己多做做自我批評，切實改進工作態度和方法，認認真真地把“服務”這兩字的含義落到實處。

3、年輕是優勢，年輕更是成本

我們公司年輕員工居多、知識水平也是參差不齊。我們這樣一個年輕化的企業，還沒有形成自己的企業文化體系和內涵，在管理上肯定存在許多的盲點或不足。人員本來就年輕，接觸藥品這個行業時間就更短，缺乏系統的專業知識、GSP知識培訓和系列的營銷行為學習。不否認他們有較高的工作熱情和積極性，但實在的講能真正挑起大梁柱的并不多。年輕是優勢，我們公司給予你廣闊的學習空間，希望年輕的職工們注重不同層面的學習。學習乃成功之母，其實對新老員工都是一個樣。新的東西非常多，更不必提創新的事，所以努力建立學習型的組織事關企業的成敗。

4、公司的普藥銷售模式亟需創新  

目前普藥主要的銷售渠道過于依賴基藥招標配送，終端銷售和商業調撥的貢獻力量微乎其微，不能滿足客戶多元化銷售的需求，市場抗風險能力不強，銷售存在較大不確定性。在艱難的市場格局下，普藥銷售要立足創新，努力搭建多方合作平臺，取長補短，互惠互利，要力爭戰略合作客戶的未中標基藥、普藥賣的出，賣的好，以期實現長久的戰略合作。

5、行業盈利水平低與企業盈利難

藥品經營的技術含量小、利潤低。在目前的市場經營格局中，醫藥商業被“服務”于醫療機構和廠商相對強勢的中間環節，商業公司的利潤被擠壓到最低點，基藥配送費整體在5%，并有不斷被剝蝕的傾向。這就更需要我們理清思路，立足開源節流、降低費用支出，杜絕不必要的浪費。

二、2014年度工作部署

針對市場形勢的不斷變化、針對企業現階段面臨的任務，以及企業所存在的問題，有目的、有規劃的開展各方面工作。2014年，我們依然定義為公司的管理年、建設年，通過公司的管理提升和各方面建設，實現經營的大跨越。

主要從以下幾個方面著手：

1、抓管理、要效益  

從理順各項管理制度開始，細化對各部門、各崗位的指標分解和考核，完善薪酬分配體制。結合新版GSP,謀求精細化管理，全面實現管理提升，以管理來推動經營發展。

2、基藥攻堅，二甲突破  

山東省新一輪基藥已拉開序幕，年后就會馬上配送實施。這是我們將要面臨的一場攻堅戰，形式異常嚴峻。但我們占據先發優勢，整體處在優勢地位，經過各位的共同努力，拿下這場戰役，再次取得領先地位，這點我們還是有相當信心的，預估計新一輪我們還會有大幅度的增長。2.2億會成為我們的目標，也是會實現的新高度。二甲醫院的基藥和試點品種的落實，將是我們能否實現大跨越發展的關鍵。各位同事要馬上行動起來，站在戰略的高度，從戰略著眼；采取切實的戰術，以戰術入手，全面把工作做好，我們就將面臨可遇而不可求的發展良機。

3、器械銷售帶動非主流業務的發展  

2013年器械業務是一大重點，在今年，我們更要再接再厲，爭取做大醫療器械精品業務。同時，調撥業務、OTC市場也要繼續深入和細化，把業務做大做強，爭取到2015年底形成多路并舉、齊奏凱歌的局面。

4、GSP認證必過確保無閃失  

轉年我們面臨的另一件大事就是GSP認證檢查。GSP認證的重要性、所涉及工作復雜性、資料的完整性，經歷過的員工都很清楚，沒經歷的員工公司也多次培訓過。我們是首批按新標準檢查的單位，沒有經驗可遵循、沒有標準可參照，難度可想而知。所以我們要更好的把握好政策，吃透標準，認真、細致準備，嚴格按制度、按程序來操作，加大員工培訓力度、提高員工的專業知識和GSP知識，確保GSP認證檢查必過無閃失。

5、現代醫藥物流建設提上日程  

為了公司的長遠發展，實現公司宏大的戰略目標和規劃，我們將盡快在合適的位置進行選址、設計符合行業發展需求的現代醫藥物流。把握政策大方向，積極參與到第三方物流、專業的醫藥倉儲和物流的市場。這些，我們都做了充分的論證和規劃，正在逐步的開始實施。

同事們，在過去的2013年里，我們順利、圓滿的完成了全年的目標和任務，取得了顯著的業績。新的2014年，仁宏醫藥將達到新起點，實現新的跨越，壓力和機遇并存，困難與成功同在。

勵精圖治共鑄仁宏魂，凝心聚力同圓仁宏夢！

今天這個年會的宏偉主題，就是希望我們這支團結、向上的隊伍，要樹立拼搏進取、敢打必勝的信心，要始終具有不達目標誓不罷休的精神。

雄關漫道真如鐵而今邁步從頭越！我堅信，我們“仁宏醫藥”有一個開拓進取、團結一致的領導集體，有一支無私奉獻、努力拼搏的員工隊伍，有各位業務同仁的鼎力支持，我們一定會再次實現大跨越發展，仁宏夢一定會輝煌燦爛，仁宏夢也一定會同圓！謝謝大家！

最后，新春來臨，我也衷心地祝愿大家新年快樂，吉祥如意，闔家幸福！

   謝謝大家?。?！