山東醫藥分銷企業聯合抗衡央企醫藥

       隨著國內醫藥商業巨頭整合并購的推進，其原有的商業綜合性優勢資源得以延伸、克隆和轉移，這無疑給區域性的商業格局帶來巨大沖擊。應對來勢洶洶的國資軍團，各區域性商業企業紛紛琢磨應對之術。一時間，并購、轉型、聯盟成為醫藥商業關鍵詞。

　　山東是國內最大的醫藥市場之一，自然也避不開這一浪潮。從2009年12月至2010年11月不到一年的時間內，國資委確立的央企醫藥平臺——國藥、上藥和華潤三大醫藥巨頭相繼重金布局山東。氣勢之洶洶，以致于當時有分析人士推測山東藥品物流市場最終將形成5家左右大企業并存的局面。面對國資軍團以并購為旗的插足，山東部分地方民營分銷企業在經過半年度的商議后，11月16日在濟南宣布成立山東省醫藥純銷商業聯盟，試圖抱團求勝。

　　抱團拼規模

　　正如業內普遍推測的那樣，在新醫改政策的引導下，除了少數以全國性跨區擴張為發展戰略目標的大型或特大型醫藥商業企業之外，絕大多數醫藥商業都將在自己所在區域進行密集性布局和精耕細作。然而，全國性醫藥商業企業通過并購、重組等各種方式涉足區域內的競爭，從而使得區域內的競爭加劇。

　　山東醫藥市場近年的發展也不例外，截至2010年底，山東省共有醫藥批發企業549家，其中有8家醫藥批發企業進入2010年全國銷售百強排名。一方面，在市場不斷整合的過程中，山東省區域內一部分規模較大的醫藥商業企業山東海王銀河醫藥有限公司、濟南中信醫藥有限公司等公司借勢鞏固了其省域優勢醫藥商業企業的位置；另一方，全國性醫藥商業企業依賴其資金實力優勢，通過并購等手段介入山東省域市場的競爭。

　　從近期出臺的政策看，預計山東醫藥行業集中度還將更進一步。該省今年6月印發的《山東省藥品流通行業發展“十二五”規劃》（下簡稱“《規劃》”）就明確提出，要在現有大型企業集團的基礎上，著力培育2~3家年銷售額過百億元的跨區域經營的大型醫藥商業集團，藥品批發10強企業年銷售額占藥品批發總額75%以上。而在2010年，山東省前10名藥品批發企業占全省醫藥商業批發總額僅為71.2%，銷售規模為250億元。

　　依照《規劃》給山東省中小型流通企業設計的藍圖，也不乏想象，不但強調要充分發揮中小企業現有的基層藥品流通網絡的作用，還設計了兩條發展路線：一是鼓勵中小企業通過自主選擇并入大型批發或零售企業，共享大型企業的品牌資源；二是或采用聯購分銷、共同配送等方式結成聯盟，應對激烈的市場競爭。

　　很明顯，山東省醫藥純銷商業聯盟的成員企業，與《規劃》的第二條路線不謀而合。“我們各聯盟成員合起來今年銷售總規模大約達70億元。”成立儀式后，山東省醫藥純銷商業聯盟理事長、山東康諾盛世醫藥有限公司副總裁孫吉平信心滿滿地介紹。在他看來，這一規模數字意味著抱團即能取暖。

　　作為山東省醫藥純銷商業聯盟發起者，孫吉平相當看好這種直接對接基層終端的純銷商業聯盟的前景：“聯盟將推進成員企業在所在區域內的商零聯盟，加強成員企業與終端客戶的戰略合作，追求協同發展，減少邊際成本，共同打通醫藥產業鏈，運用供應鏈管理模式，尋求效益最大化。”

　　聯合取蹊徑

　　事實上，資源整合、優勢互補是當初一眾醫藥純銷企業考慮參加山東省醫藥純銷商業聯盟的出發點。參與聯盟的企業大都在經營基本藥物，各自在相應的基層終端市場擁有一定數量的穩定客戶。“我相信，在各廠方的支持下，在各聯盟成員的共同努力下，山東省醫藥純銷商業聯盟會有一個良好的開始。” 孫吉平強調，只要各參與企業能相互協調，聯盟將是一個為廠方和終端搭建的良好平臺。

　　據了解，山東省醫藥純銷商業聯盟主要有兩大目標。一是打造強大的核心競爭力，提升群體話語權，力爭在醫院、基藥招標及終端配送上，為供應商和終端提供更加優質的服務。

　　其二，則是總代理名優廠方的二三線品種，直供終端，實現商業利潤最大化。這一目標，吸引了不少品牌工業企業關注。對工業企業而言，自然是期望能通過醫藥商業聯盟拓展網絡，銷售覆蓋到山東的各個終端。一位列席參加聯盟成立儀式的工業企業老總表示，假若該聯盟能如設想般開展工作，對品牌企業來說是一個利好。

　　“品牌企業的二三線產品因利潤的緣故，難以被大型連鎖藥店青睞。而如山東省醫藥純銷商業聯盟因直接面向基層終端，議價能力較強，因而很適合進行二三線產品的推廣。”該老總表示，不排除會將一兩個適合的品種交由聯盟代理，“二三線產品企業自己操作不大現實，聯盟成員若都能著力推廣，相信效果會不錯。”